防水之家讯：一、引言
据德国万斯通信息咨询公司（oneStone Intelligence GmbH）预测，到2010年，在中国以外的世界市场上，将新建水泥厂462家，新增水泥生产能力55600万吨。预测显示,在未来的几年里世界人均水泥消费量将有显著的增长，年增幅将达到7.2%。然而，水泥企业之间的竞争也会逐渐加剧，很多技术落后、经营不善的水泥厂将面临绝境。鉴于这样的一种国际水泥市场形势，我们合肥水泥研究设计院作为一家已经迈出国门、面向世界、服务于全球水泥企业的中国水泥工厂建设承包商及水泥设备供应商应该如何应对？市场经济的规律是供给随需求而动、企业随市场而动。本文在析读德国万斯通公司预测分析报告的基础上，就我院海外经营策略尝试着进行一个探讨。

二、国际水泥建设市场
世界范围的水泥厂建设的强劲势头可以从世界水泥设备供应商的订单得到体现和反映。在现今国际市场上主要的水泥供应厂商是丹麦史密斯、德国伯利鸠斯、德国洪堡和中国公司。其它公司占据的市场分额较小。这些公司之中有些是老字号，如：FCB、IHI、川崎重工和PSP，也有一些是新近进入市场的新生力量，如：西玛格、沃尔昌德、纳加/小野田、澳玛、塞布罗西姆、英康。表1所示的是以上这些公司在除中国以外的世界市场上获得的新的水泥熟料生产线订单情况。图表显示丹麦史密斯还是世界市场上的龙头老大，中国公司的市场分额在急速增长，跟随其后的是德国洪堡公司。从这张图表上还可以看出，在过去的两、三年中，“亚军”的位子已由德国伯力鸠斯公司转让给了中国公司。

上文已经提及，从2006年到2010年，世界将新增水泥产量55600万吨，这一数字不包含中国将要增加的27000万吨，其中有外商参与的水泥厂新增能力5700万吨。表2所示的是新增水泥产量在世界各地的具体分布；对于中国市场，图表仅仅统计了有外资参与的那一部分。不仅如此，图表还对已经立项和将要立项的项目进行了区分。图表显示中东地区新增水泥的势头最为强劲，新增总量将达到22500万吨，压盖过其它所有其它地区；印度位居第二，新增总量7300万；非洲/大洋州新增总量6400万；远东新增6200万；东欧，即原独联体国家，将新增水泥产量5400万吨，这一数字令人瞩目；形成鲜明对比的是，西欧仅有1370万的新增量，北美和南美都远远超过了这个数字。

另外，还有两项统计也十分值得引起我们的注意。一是新增水泥产量的建设规模，另一个是业主对重复订购同等规模工厂和设备的需求。表3对全球已经立项的490个项目进行了分类，对2006年至2010年将要投产的新建项目、改造项目、粉磨站项目和转运站项目进行了分别显示。这一分析揭示出两个新的发现：一个是水泥工厂的大型化，体现规模效应，例如，在过去从来没有那么多的日产10，000吨水泥熟料生产线同时上马；二个是业主有一种明显的采购同样生产线的倾向，目的是降低工程设计成本和建设造价。在过去的几年里，巴基斯坦LCL公司先后向我院采购了4条年产100万吨相同的水泥生产线及埃及ECC公司先后向丹麦史密斯公司采购了4条年产200万吨相同的水泥生产线就是两个很好的例证。

以上是我们在析读万斯通报告时所看到的好的一面，然而我们不能忘记，我们所处的行业总是波浪式向前发展、螺旋式向上攀升的；一个高峰过后就会有一个低谷。据万斯通公司预测，到2010年的时候世界水泥将出现供大于求的状况。水泥价格从2007年开始即将呈下降趋势，并且这一趋势将逐渐加速，使市场竞争不断升温。这一情况在我们所熟悉的巴基斯坦水泥市场上已经有所反映。据测，从2009年起，世界范围内水泥熟料生产线建设项目将大幅减少。届时世界学习中国、修改水泥标准、增加水泥混合材替代水泥熟料的效果也将显现出来。

三、海外经营策略
市场预测显示，我们目前正处在一个世界水泥工业发展的高峰期，这一强劲的势头将持续到2009年。有鉴于此，我院应选择怎样的海外经营策略来进行应对，这是院管理层，当然也是有关营销职能部门应该考虑的问题。以下笔者从营销职能部门的角度谈几点个人的看法。

（一）多接单、接好单
由于2009年以后世界范围内的水泥厂建设高峰即将过去，因此我们应当克服手头项目偏多、工作负担较重的困难，解决营销、设计、采购人手紧，施工、安装现场管理人才缺乏的人力资源约束，在有限的发展有利时期抓住机遇，多签合同、并且多签含金量较高的合同。目前，我院海外经营队伍年龄结构不合理，专业结构更不合理，迅速组建一支强有力的经营队伍迫在眉睫、时不我待。在市场选择方面，要选择那些政局较稳定、财力较雄厚、发展前景较好的国家；在企业选择方面，要选择资信好、有实力、有诚信、能够在当地为我们提供诸多帮助的公司。特别是要注重承接世界性大水泥集团的项目。从大的区域方面来讲，我们已经挤进了中东市场，我们在争取拿到更多更好的中东合同的同时，我们下一步需要关注和进入东欧市场（依据万斯通公司的划分），即前独联体国家市场。这些国家总体比较安定，又大多地广人稀、资源比较丰富；其中一些受益于近几年能源价格持续走高的国际经济形势，变的相当富裕，如俄罗斯、哈萨克斯坦、阿塞拜疆等。

（二）进入市场重要、占住市场更重要
我们目前已经签约的项目是否能够做得好对于我们今后能不能接到新项目或能不能接到好的项目关系十分密切。如果这些项目做好了，就能产生好的示范效应，给我们带来更多、更好的新项目。

过去两、三年，我院在承接了一些总包工程之后，设计资源显得比较紧张。做好设计是做好工程的第一关，稳定设计队伍，调动设计人员的工作积极性，激发他们的工作热情和工作主动性十分重要。为了缓解设计人力资源紧张的矛盾，可以考虑返聘部分退休技术人员，联络一些省级建材设计院的技术人员，协同一些土建设计单位。此外，为提高设计工作的效率需要进一步提高我院的标准化水平，加强资源共享。

在采购方面我院已经形成了一个较好的机制，做好这方面工作的关键是要提高机械、电气产品质量，对产品加工的每一个重要环节都要进行必要的监控，制定出并落实好质量控制计划。对于外购的机电设备要这样做，对于我院自制的设备也要这样做。我院具备很强的设备研发能力和设备加工能力这是我们的竞争优势。然而，我们的产品的材质和加工质量与国内专业制造厂家相比还有一定差距，如果与欧美公司相比差距就更大。提高产品质量除了要贯彻落实一套好的质量控制计划之外，还要精心搞好产品的改进、革新、完善和更新换代。这就需要我院尽早尽快建立一个研发中心，配备一套完整的测试手段、拥有一些热工、粉磨生产等工艺工况模拟设施，具备设备和技术研发的中试条件。正如徐宁院长在2006年工作总结报告中说的那样，要“加快研发中心建设，对热工测试中心、粉体工程中心、镁质胶凝材料检测中心、新材料公司分析与检测设施等现有资源进行整合，解决研发过程中的基础性、共同性、前瞻性的问题，培养和稳定一支精干的研发队伍。”我们的一些机械产品没有经过中试就直接推向市场，结果出现了很多问题，给我们带来了不小的经济和名誉损失；我院生产线设计指标的保证要么是保守、落后，要么是保了做不到，等着罚款。这与我们缺少先进的、完善的测试手段和测试方法有一定关系。外国公司为什么对许多技术指标都能做到心有数，其中很重要的一个原因是他们做了大量的模拟工况工艺条件的实验。我们做原料的易磨、易烧性试验所耗费的原料是以千克计算的，而人家是以吨计算的。两者的差距不是显而易见吗？我院的技术、产品未来要上台阶、上档次，建立和办好这个研发中心是关键。

在进行设计和采购问题讨论的时候，我们还需要提及一下“编码系统”。我院缺少一个科学的、完整的水泥厂设计（设备）编码系统，以前单纯做设计或产品销售不觉得，现在做设备供货及施工和安装，问题就凸显出来。如果我们有一个好的编码系统，在做设计的时候就编上，以后各个环节的工作做起来都比较容易，从订货到支付，从发运到验货，从安装到验收、从投产到售后服务，各个环节的跟踪和管理都有条件做到井然有序、有条不紊。国外公司有很好的编码系统，我们不妨借鉴。总之，国外工程项目急切呼唤一套完整的、科学的编码系统，早一天使用，便少一堆乱子，另外，营销部门对外报价也能够准确一些、迅速一些。

施工和安装的现场组织、管理是我院的相对弱项。选择施工和安装队伍至关重要。施工和安装企业的诚信、经验、技术水平及运行项目的可靠性和安全性是第一位的，通过一两个项目挑选三五家优秀的建筑和安装单位，与它们建立长期的紧密的合作伙伴关系似乎很有必要。然而，有了这一些还不够，我们还需要有拥有一批有理论知识、有现场经验的合格国际项目经理。我们缺乏这样的人才储备。如何快速培养、锻炼、获得这样的人才，这是我院人力资源部门、人力资源发展计划和人力资源管理制度面临的一项严峻的挑战。只有“不拘一格”，才能有望“降人才”。

（三）全球化经营、多元化发展
经济全球化是不可逆转的大趋势。“事实上水泥工业内部的全球化在30年前就已经开始了。跨国融资和大宗和大型机械设备运费高昂的压力迫使水泥设备供应商在世界范围搜寻资源”。现在几乎所有知名的欧美水泥设备供应商在中国都有生产加工基地。除了中国之外它们在世界许多地方也都有自己的生产加工基地。随着经济全球化的进一步发展，我院在能够保证产品质量水平不下降的前提下将一些优势产品拿到国外去组装甚至生产加工是完全有可能和有必要的。这样做之所以可能是因为国外当地组装、生产加工有可能节约成本；这样做之所以必要是因为贴近客户才能为客户提供及时便捷的服务，客户满意是拥有客户的前提，只有拥有了客户才能进而拥有市场。

由于我们所处的行业具有波浪式向前发展、螺旋式向上攀升的特点，所以市场要求我们进行多元化发展，除了水泥行业我们已经涉猎了冶金、电力、矿产品加工等行业，我们在这些行业应该进一步做大。此外，我们也应该试图发挥我们拥有水泥机械产品的优势，开展融资租赁业务；我们不仅可以自己做，也可以联合金融公司一起做；我们不仅可以租赁自己的设备，也可以租赁别的设备制造厂家的设备；我们不仅可以租赁单台设备，也可以租赁整条生产线。此外，在大规模的建设期之后，许多国外工厂将面临如何维持生产线平稳、高效运转的问题。有不少国外工厂，特别是中东地区的一些工厂，将出现管理和生产人才缺乏的局面，那时，对中国水泥工业的管理和劳务输出将出现很大的需求。参与和中介中国水泥工业的管理和劳务输出也是我们的商机。

四、结束语
我们做海外经营工作，应保持对市场走势的敏感，应关注市场分析和市场预测，特别是象万斯通这样的专业的权威的公司所做的市场分析和预测。我们的经营策略的选择应当建立在市场预测与分析的基础之上。在市场环境好的时候，我们应当抓住有利时机，尽可能地最大限度地扩大经营成果，同时还要居安思危，通过良好的质量控制计划，确保产品质量，并提供优质的设计、采购和施工服务，这样在市场环境变化之后，我们仍然有生存和发展的空间。技术不断创新，产品通过不断研发精益求精，对于一个企业是至关重要的。供应商的产品和服务贴近市场、贴近客户，不断降低生产、运输成本，走全球化经营的道路，这是一个大趋势，我们若能超前竞争对手一步，有可能抢占先机。

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