防水之家讯：近10年来,随着国外水泥助磨剂产品的进入, 以及业内人士认识的不断提高,国内水泥助磨剂的使用率将很快达到一个较高的层次。根据不完全预计，到2012年, 我国大中型水泥企业使用水泥助磨剂的比例将达到90%左右。以年产10亿吨水泥计, 掺量按0.3kg/t 计算,每年市场需求可达30万吨, 产值达50多亿元。然而，伴随着助磨剂产品快速发展的同时，国内助磨剂市场也出现了一系列问题：因行业进入门槛较低，以及缺乏统一质量监督标准，一时间全国各地涌现大量助磨剂企业,同质化竞争非常激烈，行业利润率快速下降，它不仅影响着个别企业的生存，也影响着整个行业的健康发展。针对这一现象，本文从产品生命周期理论和行业竞争理论出发，在对水泥助磨剂市场所存在的问题进行全面分析的基础上，提出相应的发展对策。

1、产品生命周期理论和行业竞争理论

1.1产品生命周期理论

产品生命周期（product life cycle），简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市上的营销生命，产品和人的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。

（1）第一阶段：介绍（引入）期

指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了介绍期。此时产品品种少，顾客对产品还不了解，除少数追求新奇的顾客外，几乎无人实际购买该产品。生产者为了扩大销路，不得不投入大量的促销费用，对产品进行宣传推广。该阶段由于生产技术方面的限制，产品生产批量小，制造成本高，广告费用大，产品销售价格偏高，销售量极为有限，企业通常不能获利，反而可能亏损。

（2）第二阶段：成长期

当产品进入引入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开了销路。这是需求增长阶段，需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降，利润迅速增长。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下属，企业利润增长速度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。

（3）第三阶段：成熟期

指产品走入大批量生产并稳定地进入市场销售，经过成长期之后，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。此时，产品普及并日趋标准化，成本低而产量大。销售增长速度缓慢直至转而下降，由于竞争的加剧，导致同类产品生产企之间不得不加大在产品质量、花色、规格、包装服务等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。

（4）第四阶段：衰退期

是指产品进入了淘汰阶段。随着科技的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不能适应市场需求，市场上已经有其它性能更好、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停止生产，该类产品的生命周期也就陆续结束，以至最后完全撤出市场。

产品生命周期理论是从产品的市场销售额和利润额的变化来进行分析判断的，反映的是产品的销售情况及获利能力在时间上的变化规律，它受国民经济、技术进步、市场竞争、行业特性等多方面因素的影响。

1.2行业竞争理论

行业竞争理论是从行业特性来分析不同行业的竞争基础和特点。尽管不同行业之间在特征和结构方面有很大差别，但它们存在着一般规律性特征，这些特征主要包括三个方面：

（1）行业市场规模和竞争范围

市场规模所反映的行业现在和未来可能达到最大销售额度。市场规模在很大程度上决定了行业内龙头企业最大的发展空间，同样也直接影响着行业内竞争程度：小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起大公司的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。行业竞争范围通常是同质化产品可能竞争最大半径范围。导致竞争范围产生的主要原因是由于产品的物流成本存在。一般而言，单位物流成本与单位产品价值比例越高，产品竞争范围就越小，反之，则越高。

（2）行业竞争结构和竞争基础

行业竞争结构反映的是当行业发展到一定程度时，行业内厂商相互竞争态势。它通常包括完全垄断、寡头垄断和自由竞争三种结构：完全垄断是行业内只有一家企业，它可以凭借自己的垄断地位自主定价，获取高额的垄断利润；寡头垄断是行业内存在少数几家企业，它们可以通过价格协议，来获取寡头垄断利润；完全竞争则是行业内存在很多家企业，它们只能接受行业的市场价格，获取平均利润。行业竞争结构与行业的市场规模和进入壁垒有很大关系。当一个行业规模越大、竞争壁垒越低，则接近于自由竞争市场的可能性越大。

行业竞争基础是在一个行业中取得竞争优势的所应该具备的条件，它通常包括质量基础、成本基础和差异化基础。其中，质量竞争是指厂商提供不同质量的产品在性能上存在着很大差异，如汽车和电脑行业；成本竞争是指当产品质量能满足使用者要求条件下厂商可能提供的最低的成本，如钢材和水泥行业；差异化竞争是当市场需求出现多元化时，厂商能提供不同类型的产品，如服装行业和餐饮行业。

（3）行业竞争变革动力

行业竞争变革动力是指导致整个行业竞争格局和竞争基础发生变化的相关推动因素。一般而言，推动行业竞争变革的动力因素主要包括两个方面：一是替代产品的出现。新的替代产品的出现会会使行业的市场规模减小，导致一部分企业退出该行业，从而使竞争格局发生变化；二是行业的技术变革。不同的行业技术变革速度又很大差异，行业的技术变革往往会导致竞争基础发展变化，可能由价格竞争转向质量竞争。

行业竞争理论建立在行业经济特性的基础上，它所反映的是一个行业未来的竞争格局和发展趋势，尽管有些行业暂时尚未出现相应的特征，但从长期来看，它是无法脱离其行业发展规律。

2、水泥助磨剂的行业特性以及目前所存在问题


2.1水泥助磨剂市场的行业特性

根据产品生命周期理论和行业竞争理论，本文将水泥助磨剂产品的行业特性作了系统总结，见表1。

表1 水泥助磨剂产品的行业特性分析

2.2国内水泥助磨剂市场目前存在的主要问题

我国水泥助磨剂经过了10多年的发展，已经步入了成长阶段的后期，伴随着行业成长的同时，水泥助磨剂市场也出现了一系列问题，主要表现在：

（1）行业集中度低，同质化竞争激烈

虽然目前我国水泥助磨剂市场规模不超过30亿元，但由于进入门槛低，固定资产投入少，导致这个行业云集了1000多家生产厂商，相当一部分企业产值不过几百万元，整个行业的集中度非常低。与此同时，不同企业的产品性能差异比较小，几乎属于同质化产品。从经济学角度上讲，行业集中度过低和产品同质化竞争必然会造成两种极端后果：一是大多数企业以价格为主要竞争手段，辅之以社会关系和人际关系，结果使整个行业利润不断下降，关系资源成为市场争夺的焦点，企业生存日趋艰难；二整个行业声誉下降。因为过低的利润空间会促使相当多企业不得不偷工减料、假冒伪劣，一些优质企业也难脱干系，结果导致“劣币驱良币”效应，行业声誉急剧下降。我国很多行业就存在这种现象，典型就如牛奶行业。其实水泥助磨剂市场已经出现这种不良端倪，不少企业在原料配比上偷工减料，在功能宣传上夸大其词，严重影响行业声誉。

（2）缺乏统一质量标准，阻碍着助磨剂推广使用

尽管我国已经成立了水泥助磨剂行业协会，但到目前为止，我国尚未建立这一行业质量标准体系。行业质量标准体系得建立是一个行业成熟的重要标志，也是保证这一行业持续健康发展的重要基础，导致助磨剂行业生产标准和使用标准还相当混乱，少数企业甚至直接拿试验配方当产品，缺乏相关标准进行质量检验。根据行业协会对一些粉剂产品抽样调查发现：有些企业的产品根本没有助磨作用，就是氯盐和碱激发剂；有些产品不符合新标准的要求, 氯盐远远超标，特别是对预应力混凝土质量影响大；有些虽然具有增强和助磨作用, 但因加入过量硫酸钠，影响水泥28 天强度。这些问题在一些液体助磨剂中也屡见不鲜，如有些液体助磨剂复合成分中加入尿素,在高碱环境下会放出氨, 对人体有伤害; 也有在其中使用减水剂的, 如其与混凝土搅拌时使用的外加剂不匹配时,将对混凝土的性能产生明显影响。

由于缺乏统一质量标准，增添了一些新型干法水泥企业的使用疑虑，虽然它们也了解助磨剂的功效，知道助磨剂能够为企业带来许多益处，但是却害怕用后万一出现问题给自身的产品品牌带来风险；有些干法厂干脆拒绝使用助磨剂，连大磨试验也不敢做，就是害怕出现产品质量问题。对于助磨剂厂和水泥厂而言，质量风险是不对等的：用户质量投诉不仅带来相关经济损失，更主要是对水泥厂商的声誉造成很大影响，以致。相反，假使助磨剂大磨试验出现问题，对助磨剂厂来说也只是损失几千元试验费用的问题，这家企业失败了还可以改进产品转战下一家。这种质量风险及其需要承当的责任不对等，使得一些水泥企业不敢轻易使用助磨剂。

（3）缺乏匹配性配方，产品性价比不高

目前国内助磨剂生产企业拥有自主核心技术的很少，大多数企业简单套用其他企业的配方，将有限的配方应用于不同的水泥生产厂家，缺乏配方与水泥产品的合理匹配。由于水泥厂原材料工艺配方变化大，特别是使用混合材品种和掺量多, 助磨剂对某个配方这一段适应性强，工艺条件修整之后，配方效果又改变了。在美国，格雷斯公司研发中心一年到头60% 到70% 的精力做配方调整，20%到30%精力搞产品研发。

国内市场上主要是以纯助磨型、助磨兼提高早强型、助磨兼提高后强型、助磨兼早强与后强同步增长型这 4 类大众性助磨剂为主，适应于不同水泥品种的差异化助磨较少，导致部分水泥生产企业感觉应用助磨剂性价比不高，因而使用的积极性也不高。造成助磨剂生产企业缺乏核心技术的主要原因有两个方面：一是大多数企业规模较小，缺乏专业技术人才，无能为力进行技术开发；二是我国对技术专利的保护环境较差，不少企业不愿意进行技术开发。在我国，许多行业的关键技术往往会随关键员工的流失而流失，导致一些技术开发投入得不偿失。

三、发展国内水泥助磨剂市场的应对策略

在一个行业中，任何一个企业只有适应其行业发展规律才能“适者生存”，反之，最终被市场无情淘汰。本文根据水泥助磨剂的行业特性以及目前所存在的问题，提出了一系列相关发展对策。

1、建立质量标准体系，提高行业进入门槛

行业质量标准体系不仅是维持一个行业健康发展的基础，也是提高行业进入壁垒、减少竞争程度的一个重要。行业质量标准体系可以通过行业协会来建立，也可以通过龙头企业来建立。对于龙头企业来说，通过建立行业质量标准体系，是提升自身品牌影响力的难得机会。

水泥助磨剂的质量标准体系应该始终围绕着水泥产品，从生产条件标准、使用安全标准、有害杂质标准、粉末性能改善标准等方面着手。在建立行业质量标准的基础上，通过质量认证和质量监督使一些达不到标准的小企业逐步退出助磨剂市场，以此来提高整个行业声誉，消除水泥厂家的使用疑虑，从而推动助磨剂的使用范围。

2、加强兼并重组，逐步改善行业竞争格局

由于水泥助磨剂的市场规模较小，目前仍处于无序化竞争状态，导致行业的利润急剧下降。如果整个行业继续维持这种格局，大家都在一个锅里抡大勺，最终必然会导致多败俱伤，实际上国内不少行业已经呈现了这种局面。要改变这种局面，必须建立行业兼并重组机制和退出机制。对于龙头企业来说，应该充分利用这种无序化时机来做强做大自己：以资本为纽带，通过收购、股权置换、委托代理加工和租赁等方式，提升自身的经营规模和市场占有率；对于小企业来说，要摒弃“宁做鸡头不做凤尾”的偏见，通过被兼并和收购在竞争中激流勇退。在兼并重组和退出机制的基础上，使整个助磨剂行业最终由少数几家来控制，在一定区域范围内改变原来的无序化竞争格局。从行业发展来看，寡头竞争比自由竞争更有利于行业的健康发展，因为寡头垄断竞争不是成本导向的价格竞争，而更多强调产品性能和服务质量，这使得龙头企业更有动力来推动行业技术进步，同时它们也愿意自觉维护行业声誉。

3、建立技术联盟，提高产品的技术性能

水泥助磨剂行业技术变革速度比较缓慢，技术创新主要依赖于产品创新。由于水泥品种众多、不同企业原材料差异性较大、以及企业需求多样化，使得水泥助磨剂创新存在着多个重点：一是改善现有产品的助磨性能，增强安全性，降低使用风险；二是提升产品的复合功能性，在满足助磨功能的同时尽可能具备其他功能；三是开发满足不同水泥品种要求助磨剂。然而，由于水泥助磨剂行业本身市场规模就不大，单一产品所对应得市场份额更小。在这种情况下，由个别企业来要推动产品创新，显然是力不从心，需要业内龙头企业共同努力，通过技术联盟来实现共同技术开发和技术共享，促进创新产品的更广泛运用。

4、树立品牌声誉，提升龙头企业产品影响力

当一个行业接近于成熟阶段，市场竞争将由无序竞争转向寡头垄断竞争，在这个过程中，树立龙头企业的品牌是非常重要。就水泥助磨剂这种产品而言，提升自身的品牌影响力，需要着重强调两点：

一是提升质量保证，防止发生质量问题。质量保证是创立企业品牌的必要条件，由于水泥厂商在助磨剂使用过程中，其质量风险与助磨剂生产厂家是不对等的，使得相当多水泥生产企业更关注助磨剂质量保证。因此，助磨剂企业要站在水泥企业的角度考虑问题，切实做好各项准备工作，在水泥企业同意进行大磨试验或大生产试用之前，一定要做好助磨剂外掺入基准水泥成型中的对比试验及助磨剂内掺的小磨试验。不能怕麻烦，不能怕拖时间，还要注意不要因为某一个偶然的试验结果就盲目地进行大生产试用，必需要做到反复试验，慎重地对比试验结果，注重试验结果的重演性。有条件的企业可以多做几次大磨试验，每次大磨试验的时间不需要太长，4 8 小时就可以了认真地分析比对每次的试验结果，不能放过一丝一毫的问题，直到确认产品能够达到预想效果而不会影响水泥质量时，才可以进行大生产试用，从而最大限度地降低水泥厂出现产品质量问题的风险。

二是加强营销服务。随着大部分立窑水泥的逐步退出，新型干法水泥企业已经成为助磨剂厂家的重点营销对象。但各个干法厂的实际运行情况相差很大，因此在进行助磨剂营销时，必需要对营销对象有充分的解。例如，要了解水泥生产企业的废品水泥质量定位与成本、熟料质量与成本、混合材质量与价格、水泥工艺装备、水泥产销情况等等。通过对这些情况的解，再来判断这家企业适合用什么类型的助磨剂，务必做到实事求是客观地评估应用助磨剂可以为该企业带来的经济效益。只有准备充沛了才不会盲目试验，进而劳民伤财；只有实事求是地评估助磨剂的效益，才能使水泥企业真正胜利地使用助磨剂产品。如此一来，助磨剂在新型干法厂的使用才会水到渠成，营销人员才会取得事半功倍的效果。

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